El especialista explica que el cambio permanente es el que permite a las compañías, responder adecuadamente a las nuevas exigencias y expectativas de unos clientes y un mercado cada vez más cambiantes

Actualmente, Víctor Castro es socio de The Business Partners, una compañía que busca acompañar a sus clientes y aliados  a desarrollar de manera conjunta, las mejores prácticas de mercado y ventas, para ayudarlos a conectar mejor con ese consumidor/comprador, con el objetivo de vender más, de una manera más rentable, y de un modo más sostenible en el mediano y largo plazo, a través de modelos o recursos como Business Intelligence, Negociación, Category Management, Joint Business Planning, Digital Transformation, entre otros.

Hoy tiene el privilegio de hacer este viaje junto a aliados de diferentes industrias de consumo masivo, retail, farma, movilidad, electrónicos, entre otros, en Colombia, Perú y Ecuador.

También apoya a algunos gremios y asociaciones ad honorem, para asegurar que este tipo de iniciativas puedan llevarse a la práctica en compañías de todos los niveles y sectores, siempre con el propósito de promover una conexión superior entre fabricantes o retailers y clientes/consumidores/compradores.

La pandemia demostró la importancia de estar un paso adelante de las adversidades, sin embargo, ¿cree usted que, a nivel global, las empresas han entendido la importancia de los cambios?

Las empresas exitosas y que trascienden en el tiempo, siempre han entendido la importancia del cambio, no solo desde la perspectiva externa de mercado, cliente, consumidor, competencia, sino desde la más profunda perspectiva interna.

El cambio permanente es el que permite a las compañías, responder adecuadamente a las nuevas exigencias y expectativas de unos clientes y un mercado cada vez más cambiantes. La pandemia, a mi juicio, nos dejó varias enseñanzas, no solo como empresarios sino como seres humanos, nos recordó lo vulnerables que somos, nos reforzó la importancia de la colaboración, de que no podemos lograrlo solos, nos recalcó que todos, empresas y personas tenemos habilidades diferentes que se complementan, y que conectadas, nos permiten siempre llegar más lejos juntos.

Hoy encontramos una consciencia mayor al cambio, el cambio como lo único permanente; a responder de una forma cada vez más rápida a los desafíos que producen los mercados, los clientes, la competencia e, incluso, la salud.

¿Existe un escenario perfecto o un “momentum”, para que una empresa prospere?

Todos los escenarios son perfectos, no para todos los jugadores del mercado, pero sí para los que tienen la habilidad de leer, incluso, de anticipar o crear ese momentum, y logran responder de manera rápida y adecuada con un producto, un servicio, una solución a un “dolor”.

¿Cuál es la clave para lograr el desarrollo de negocios estratégicos?

No creo que haya una sola clave para desarrollar negocios estratégicos, pienso que hay diferentes elementos que debemos considerar en el momento de construir modelos de negocio estratégicos y que, conectados de la manera adecuada, pueden producir negocios estratégicos, rentables y sostenibles en el tiempo, estos son:

• Una conexión genuina con nuestro propósito corporativo
• Una ventaja competitiva significativa en el mercado
• Una respuesta realmente innovadora a una necesidad o situación de mercado
• Una sinergia natural con los modelos de negocio existentes
• Un propósito superior, que nos refuerce porque el mundo será mejor mañana con este producto/servicio, y que nos invite a ir hasta las últimas consecuencias para logarlo.

Hace poco me llegó una linda recomendación de uno de nuestros partners, acerca de una lectura obligada sobre estrategia y planeación estratégica, “La Estrategia Emergente” de Alejandro Salazar, quien recoge 30 o 40 años de experiencia en consultoría estratégica.

Esa bibliografía nos ofrece una mirada radicalmente opuesta a los modelos tradicionales de planeación estratégica, muy buena lectura, que recomiendo ampliamente, y la cual nos dejó muchas reflexiones sobre lo que hacemos en The Business Partners, al interior en nuestros procesos de planeación, y hacia afuera con nuestros aliados y clientes.

Tras 20 años de experiencia, ¿cómo considera que ha impactado la transformación digital a la gestión de marketing comercial?

Hoy el mundo es radicalmente distinto en la manera en la que nos comunicamos, nos conectamos con un producto/servicio, compartimos información, sólo para mencionar algunos cambios, creo que antes las compañías eran las que conducían el barco, e invitaban al consumidor a elegir entre alguna de las opciones más adecuadas en un mercado muy limitado de opciones.

Hoy los procesos de transformación digital, han permitido multiplicar esas oportunidades por miles o incluso millones, y han puesto en la silla del conductor al consumidor/comprador, quien hoy tiene la posibilidad de informarse extensamente, comparar alternativas de distintos fabricantes, orígenes, fuentes, principios,  y tomar una decisión en minutos, incluso segundos, sobre un universo de alternativas, que antes eran inimaginables para él, recibiendo en pocos días en Bogotá, un producto producido y enviado por un pequeño productor desde el otro extremo del mundo en Uzbekistán.

Esto genera un desafío para las compañías y marcas tradicionales, que hoy ven como compañías/marcas nicho, empiezan a ganar una parte del mercado, en el que las primeras se han sentido líderes indestronables por 40, 50 o más años.

Hoy creemos en The Business Partners, que los avances en conectividad, vía 5G, los progresos cada vez mayores en AI, y los nuevos desarrollos tecnológicos que aún no conocemos, redefinirán de manera permanente, la manera en que consumidores y marcas interactúan y realizan transacciones en los próximos años.

Veremos el nacimiento de nuevos canales, nuevos modelos de negocio, nuevos modelos de servicios, impulsados por toda una red de emprendedores seriales, que cada vez se vuelve más común, incluso en Latinoamérica, donde fenómenos como Rappi, Habi, Nubank, Cornershop, iFood, Kavak, solo para mencionar algunos, se comportan como los piratas que nos muestran algunos de los caminos a seguir, de los muchos que se abren en este abanico que es el mundo hoy.

¿Cuáles son las características del liderazgo responsable que deberían desarrollarse dentro de una organización?

He tenido la fortuna de asumir algunas posiciones de liderazgo desde hace más de 20 años, y hoy con seguridad puedo declararme aprendiz permanente en estos asuntos, aprendo todos los días, de los equipos de trabajo que tenemos al interior de The Business Partners, de los equipos de nuestros clientes y aliados.

Puedo ser percibido a veces como un líder muy exigente y quizás un poco duro, pero esto está fundamentado en mi interés en poder beneficiar a los equipos, proyectos o incluso compañías, de todo ese potencial individual que tiene cada uno de los miembros del equipo.

Confío plenamente que todos los seres humanos tenemos diferentes habilidades, y me esfuerzo enormemente primero en entender esas habilidades individuales, segundo en percatarme de cómo pueden beneficiar al equipo, y tercero en retar a las personas a explotar esas habilidades en sus máximos niveles, en busca del beneficio particular y del beneficio común.

Soy también un convencido de que una conexión auténtica de las personas con lo que hacen, y un marco de principios claro como integridad, enfoque en resultados de calidad, respeto, pasión e innovación, permiten que los equipos desarrollen su mejor potencial, en beneficio de cada uno de sus miembros, así como de la organización, de los clientes, de la comunidad, del país y del mundo.

¿Hay algún caso de éxito en su carrera que desee compartir?

No tenemos en la compañía un caso de éxito, construimos todos los días casos de éxito con nuestros clientes y aliados, también algunos casos de fracaso, que a veces nos enseñan más, y que nos hacen sentir menos infalibles, más vulnerables, más humanos, y que nos invitan a ser mejores, en lo que hacemos y en cómo lo hacemos.

La experiencia nos ha enseñado, que debemos prestar igual de atención a qué hacemos y cómo lo hacemos, sólo de esta manera podemos construir éxitos día a día, y podemos mantener un negocio, sostenible, rentable, atractivo y relevante, para todos los que hacemos parte de él.