Sun Tzu, filósofo de la antigua China, afirmaba que si te conoces a ti mismo y a tu enemigo (o, en este caso, el cliente), ganarás todas las batallas. Si te conoces a ti mismo, pero no conoces a la otra persona, por cada una de tus victorias sufrirás una derrota. Si no conoces ni a tu enemigo ni a ti mismo, perderás todas las batallas.

En efecto, conocerse a uno mismo y a la gente que nos rodea es fundamental para poder dotar a nuestra vida de significado y para vivir de forma que nos satisfaga. Debemos conocer nuestros sentimientos, valores y creencias para alinearlos con nuestros objetivos y expectativas. 

Pero no siempre es fácil empezar a bucear en la tarea del autoconocimiento: solemos vislumbrar las facetas más superficiales de nuestra personalidad, aunque sean solo la punta del iceberg. Para clasificar y sistematizar las reacciones emocionales de las personas, en los años 20 el psicólogo William Mourton Marston diseñó una técnica basada en dos parámetros: 

1- Cómo nos relacionamos con nuestro entorno 

2- Cómo tomamos decisiones.

En el parámetro de las relaciones interpersonales, podemos definirnos como introvertidos o extravertidos. Sin embargo, a la hora de tomar una decisión, podemos basarnos en la parte racional o bien en la parte emocional. Siguiendo estos criterios, se pueden definir cuatro estilos de comportamiento: dominancia, influencia, estabilidad y cumplimiento (de ahí el nombre de esta herramienta, DISC, por sus siglas en inglés).

Hoy te hablaré sobre el primero de los cuatro perfiles, el dominante (de carácter extravertido y pensador) y de cómo dirigirnos a un cliente en el caso que detectemos que tiene este perfil.

Las personas con el perfil dominante las solemos reconocer por ser emprendedoras, exigentes, decididas, enérgicas, confiadas y directas. Además, también pueden tender hacia el autoritarismo, la impaciencia, la intolerancia o la arrogancia.

En el caso de que tu cliente cumpla este perfil, lo podrás reconocer fácilmente por una forma de hablar altisonante y rápida, una postura corporal erguida y una mirada fija y directa. Lo más importante en estos casos es que cuando interactúes con un perfil dominante, “vayas al grano'', sin excederse en detalles ni tampoco perderse en ideas remotas. Tu enfoque debe ser lógico, ordenado y orientado a obtener resultados. Evita ser excesivamente familiar, opta por mantener las distancias y ofrece un trato más formal. 

En las próximas semanas iré ofreciendo consejos sobre cómo tratar con el resto de los perfiles DISC. Si adaptas tu estilo de venta a las preferencias de tus clientes, te será más fácil conectar con ellos. Y, por supuesto, conocer el tipo de personalidad de la gente que te rodea no solo es útil para tu labor profesional, sino también para mejorar las relaciones interpersonales en tu vida.

¿Te suena de lo que te hablo? ¿Podrías identificar a alguien en tu vida que se comporte de esta forma? ¿Cómo te estás comunicando con este tipo de perfiles a día de hoy?