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Qué importante es saber conectar con las personas de nuestro entorno. Y no me refiero solamente a las relaciones en nuestra vida personal (que, por supuesto, son fundamentales para nuestro bienestar y felicidad), sino también a las profesionales. 

El proceso comercial ha sufrido un vuelco en los últimos años y el cliente ha cambiado. Hoy, se inclina por empresas que le ofrezcan una buena experiencia, que proporcionen valor, cercanía y personalización, entendiendo sus problemas y necesidades y recibiendo soluciones concretas y efectivas. Es por ello por lo que el vendedor consultor de ahora necesita invertir un tiempo considerable en conocer y conectar con el cliente, identificando sus necesidades y deseos y estableciendo un trato cercano y personalizado.

Cuanto mejor sepamos encajar y construir una buena relación con ellos, mejor irá la negociación, menores objeciones tendremos durante el cierre y mayores serán las opciones de venta actuales y futuras.

Así pues, conocer personalmente a nuestros clientes potenciales es fundamental.

¿Cómo lo podemos conseguir?

El perfil DISC estable

Si conseguimos identificar el perfil de personalidad de cada uno de nuestros clientes, nos será más fácil adaptarnos y comunicarnos de forma eficaz con ellos. Por eso me gusta tanto la herramienta DISC, porque nos ofrece una guía de comportamiento para cada tipo de persona.

En las últimas semanas, ya he hablado de los perfiles de personalidad dominante e influyente. Hoy vengo a reflexionar sobre el perfil DISC estable (la letra S por su nombre en inglés).

Las personas con perfil DISC estable son una combinación del carácter introvertido y emocional y se definen por ser personas fieles, empáticas, cuidadoras, colaboradoras y muy agradables.

Si te encuentras con un cliente S, estable, lo reconocerás por tener una postura relajada o encogida, con un tono de voz medio o bajo, un habla calmada y una mirada tímida.

Son personas con las que es importante ganarse su confianza, ya que no compran productos o ideas, sino que confían en las personas. Les gusta escucharte, que les propongas cosas y que les guíes durante todo el proceso, por lo que, si algo falla, fallamos nosotros.

No suelen mostrar sus emociones y evitan los conflictos por lo que a veces te va a costar interpretar si lo que les estás diciendo les encaja o no. Difícilmente te dirán un “no estoy interesado” o “me parece muy caro”.

Con un perfil S, lo importante es ser paciente, dejar tiempo para discutir las ideas. Debes tomar un enfoque lógico y tranquilo y demostrar los beneficios de tu producto o de cualquier posible cambio en la oferta, de una forma confiada y segura. Además, ten en cuenta que suelen evitar los conflictos personales y la crispación en el ambiente, por lo que te sugiero que seas siempre amable y pacífico. Es importante que sepan que para cualquier duda, problema o consulta tú siempre vas a estar ahí.

Si entrenas tu capacidad para reconocer la personalidad y las preferencias de comunicación de las personas de tu entorno, verás que tus relaciones mejorarán notablemente y que te será más fácil conectar.

Recuerda que vender es importante, pero conectar es trascendental.